S’il est des idées ancrées chez les recruteurs* c’est bien celle selon laquelle les commerciaux aiment l’argent. Ce serait donc leur moteur, leur raison de vivre, leur valeur clé, leur motivation profonde…

Remettre en cause ce postulat de la part d’un cabinet qui recrute essentiellement des commerciaux est osé ! Oui, car il faut parfois de l’audace pour bousculer les idées reçues.

De l’audace mais aussi une expérience qui permet d’étayer ses arguments. Je vous propose de réfléchir sérieusement à ce sujet passionnant et beaucoup moins simple qu’il n’y parait. Un nombre conséquent de tests de Personnalité et de Motivation (SOSIE) pratiqués par mon cabinet depuis plus de 13 ans montre que

« l’intérêt pour l’argent » n’est souvent qu’un substitut à d’autres besoins fondamentaux

de l’être humain. La fonction commerciale n’échappe pas à cette règle et je ne trouve pas plus de candidats postulant à des postes commerciaux motivés par les aspects financiers et matériels que ne le sont les candidats à d’autres postes. Je vois trois autres moteurs importants (à part ces aspects matériels) dont je veux parler ici qui sont
  1. le besoin de reconnaissance
  2. le besoin d’image sociale
  3. le goût du challenge et du dépassement.
Il s’agit de trois moteurs fondamentaux que je rencontre chez les candidats. Le 1/ et le 2/ étant souvent sujets à amalgame chez les candidats eux-mêmes. Le besoin de reconnaissance fait référence au « lien humain » et au fait que l’individu ait besoin de se sentir apprécié et reconnu en tant qu’être humain. Les mots d’encouragement, de félicitation, de soutien répondent à ce besoin. Aussi

donner une prime ou une augmentation à un/e commercial/e qui cherche à s’entendre dire « Merci » ou  « Je te félicite, tu as été très bon(ne) sur cette affaire »  pourrait parfois être une réponse inadaptée

dont personne ne sort gratifié professionnellement : ni le collaborateur/trice, ni le manageur qui n’a pas su comprendre les besoins profonds du collaborateur pour le conforter durablement dans son poste. En ce qui concerne la valorisation par l’image sociale, elle est nourrie par des éléments parallèles au salaire comme le titre sur la carte de visite, la catégorie de la voiture, la taille et/ou la situation du bureau, la position dans la hiérarchie. Certains commerciaux sont plus sensibles à ces signes extérieurs visibles que d’autres. J’ai vu un candidat refuser un poste rémunéré à plus de 30% au dessus de son salaire actuel parce que la voiture proposée pour le poste était en dessous de la cylindrée de celle dont il disposait. Un autre m’a demandé de bien confirmer que le poste avait le titre de Responsable Commercial plutôt que Commercial considérant que cela faisait une énorme différence en clientèle.

Le talent commercial ou la performance probable  du futur/e collaborateur/trice n’a pas de lien direct avec ces besoins exprimés ou non exprimés  car chaque individu a légitimement sa propre vision du monde.

Quant au « goût du challenge » c’est certainement l’une des motivations les plus intéressantes que vous pouvez déceler chez un candidat pour un poste de commercial avec des enjeux forts. Pourtant,

le goût du challenge est la moins maitrisable des motivations pour un futur employeur.

Ce par quoi l’individu va être motivé au fond de lui en vous rejoignant n’appartient qu’à lui, au poste, à la situation de l’entreprise à un moment donné. Ce type de personne a besoin de voir les challenges à prendre se renouveler encore et encore afin de s’accomplir dans le dépassement. Il s’agit d’ailleurs plus de dépassement vis à vis de soi-même que de quiconque d’autre. Si votre entreprise, ne renouvelle pas les missions pour ce type de collaborateur/trice, vous le/la perdrez un jour. C’est un risque à prendre ou pas. Cela ne veut pas dire que c’est un collaborateur qui ne restera pas longtemps dans votre entreprise. Il y restera tant qu’il y sera motivé par le challenge du poste et que sa perception de son challenge personnel est « aligné » avec celui de l’entreprise. Attrait pour l’argent, recherche de reconnaissance ou de valorisation sociale, goût du challenge… C’est le rôle et l’intérêt des manageurs de comprendre ces différents besoins qui s’expriment à des degrés divers selon les personnes. Ces besoins peuvent varier au fil d’une collaboration dans l’entreprise.

On réalise donc que le fait de considérer le salaire comme élément principal et unique de motivation des commerciaux est on ne peut plus réducteur.

Pourquoi en sommes-nous là alors ? Le métier de commercial est un métier difficile qui demande énergie et ténacité mais qui n’est pas toujours compris ni valorisé en France. Par voie de conséquence,

bon nombre de commerciaux se retranchent derrière  le seul élément de mesure tangible de leur réussite : le salaire, la prime sur objectif ou la commission.

Tous ces dispositifs viennent souvent remplacer le message de félicitation du supérieur hiérarchique, la valorisation du poste par les autres salariés de l’entreprise ou un niveau de challenge insuffisant dans leur poste actuel. Il ne faut pas me faire dire, ce que je n’ai pas dit. De nombreux commerciaux sont fondamentalement motivés par l’aspect financier de leur métier. C’est tant mieux, lisible, mesurable, appréciable pour l’entreprise… Néanmoins, vous conviendrez du fait que le salaire lors du recrutement de commerciaux et pour une collaboration sur le long terme au sein d’une entreprise est un sujet plus vaste et plus complexe qu’il n’y paraît.

On parle finalement plus d’aspirations humaines que de montants en euros.

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