Quelle que soit la conjoncture, les profils commerciaux demeurent l’une des fonctions les plus recherchées par les entreprises…et l’une des plus difficiles à pourvoir.

D’après les Dirigeants Commerciaux de France – DCF – 100000 à 150000 postes de commerciaux sont chroniquement à pourvoir dont 30% d’entre eux vacants. En conséquence, les candidats ont le choix entre plusieurs offres s’ils décident de changer de poste. La situation est donc loin d’être confortable pour le recruteur.
Aussi, un recruteur averti doit se préparer à vendre le ou les postes qu’il a à pourvoir.
Il va falloir dans une certaine mesure vendre son entreprise, le projet et l’équipe avant de demander aux candidats de venir se vendre.
Je vais même aller plus loin : « le recruteur va devoir rendre le poste qui est à pourvoir irrésistible !… « 
Je vous vois froncer les sourcils… Ne me faites pas dire ce que je n’ai pas dit… Il ne s’agit pas pour autant de le survendre. Il s’agit d’identifier ce qui pourra intéresser les candidats et faire que vous vous différenciez dans le flux des offres. Les atouts du poste sont à mettre en valeur dans une annonce, lors d’une approche par les réseaux sociaux ou une présentation téléphonique. En restant parfaitement lucide, il est clair qu’aucun poste n’est irrésistible dans l’absolu. Néanmoins,
certaines caractéristiques spécifiques des postes à pourvoir rendues lisibles vont convaincre les bons candidats.
J’entends par « bons candidats », ceux qui seront intéressés à prendre le poste proposés et qui seront aptes à y réussir. J’image mon propos par quelques exemples : ·      Une création de poste intéresse les commerciaux en recherche de challenges de conquête mais ce cadre incertain peut en rebuter d’autres ·      Un lancement de produits techniques innovants séduit les plus techniques des commerciaux bien que cette complexité technique n’est pas du goût de tous ·      La gestion d’un réseau de revendeurs existant attire les plus relationnels quand d’autres préféreront garder une certaine distance dans la relation ·      Le lobbying et la vente dans le secteur public passionnent les as du sociogramme… alors que ce type de vente revêt des aspects trop politiques pour d’autres ·      Les déplacements fréquents à l’international en motivent certains quand d’autres s’épanouissent dans un périmètre régional ·      Les cycles de vente longs et complexes passionnent les commerciaux grands comptes tandis que d’autres performent dans des ventes « plus rythmées » ·      Les postes offerts par les grands groupes sont l’idéal de certains quand d’autres ne se retrouvent que dans la PME ·     etc…
La forte demande du marché fait qu’il y a des postes commerciaux pour tous les goûts, toutes les envies, toutes les ambitions…
C’est une fausse croyance de considérer qu’un bon commercial peut tout vendre. Je dirai plutôt que s’il le peut, encore faut-il qu’il en ait envie. La marge est grande entre les deux. Chaque poste commercial est spécifique avec ses atouts et ses contraintes. Il est fascinant de constater que ce qui est perçu comme contraintes par les uns peut être considéré comme atouts et une source de motivation par d’autres. Les entreprises se doivent donc d’être précises afin d’intéresser les bonnes cibles. C’est quasiment une analyse marketing à laquelle doivent se livrer les chargés de recrutement : quelle est mon offre, quelles sont ses spécificités, quelle est ma cible… L’avantage une fois que ce travail amont d’analyse et de préparation est fait est qu’il sera plus facile de « reconnaître » la bonne personne. Cela évitera même les erreurs de « casting ». J’encourage donc les recruteurs à bien connaître les postes qu’ils proposent et à mettre en évidence les atouts qu’ils représentent pour les candidats ; pas tous les candidats mais les candidats adéquats. Grâce à un questionnaire spécifiquement créé par APTIFIND vous pourrez détecter ces atouts et commencer vos recherches mieux armés. Pour télécharger ce questionnaire cliquer sur ICI   Capital’humainement vôtre.