Au terme « Chasseur » se substitue souvent le terme « Développeur » qu’on oppose à celui d’Eleveur. [1]

Ce profil fait rêver – pour ne pas dire fantasmer – les entreprises

en quête de croissance significative de chiffre d’affaires

ou de lancement de nouvelles offres.

Les métiers de ventes « one shoot » auprès des particuliers (ventes BtoC) nécessitent également ce talent d’ouvreur de portes et de capacité à « faire du closing ». Vous avez certainement besoin de recruter un Commercial Chasseur si vous êtes dans l’une des situations décrites ci-dessus. Or ce talent rare, il vous reste à le détecter en entretien. Vous devrez savoir faire la part des choses entre des profils commerciaux chasseurs et éleveurs que vous rencontrerez. Quelles sont les bonnes questions à poser aux candidats afin de découvrir leurs talents et leurs réflexes dans l’un ou l’autre rôle.

Qu’entend-on exactement par

Commercial Chasseur et Commercial Eleveur ?

Le « Chasseur » fait de  « l’ouverture de comptes » ou encore de la « conquête clients ». C’est le profil adéquat si vous souhaitez élargir votre base clients ou si vous proposez un nouveau produit ou un nouveau service à vos clients.

C’est également un profil recherché

pour étendre un territoire commercial

qui ne serait pas encore couvert. 

« L’éleveur » est, quant à lui, spécialisé dans la relation client sur le long terme. Il est aguerri en relationnel voire en lobbying. Il sait faire fructifier le portefeuille de clients existants. Il élargit ses parts de marché auprès d’eux en présentant ses offres. Il doit avoir une compréhension approfondie de leurs besoins et de leur stratégie à long terme. Certaines organisations distinguent ces deux catégories de commerciaux. Les chasseurs sont responsables de signer de nouveaux contrats : le « New Business ». Puis ils transfèrent les clients immédiatement ou quelques temps après leur acquisition (3 à 12 mois) aux éleveurs qui en assurent la gestion et le développement. Ces derniers sont parfois nommés « chargés de clientèle ». Cette dichotomie semble simple. Mais souvent l’affaire se complique et les frontières se brouillent dans monde du BtoB car les entreprises demandent à leurs commerciaux de gérer des portefeuilles de clients existants tout en allant conquérir de nouveaux projets chez ces clients. Dans ce cas parle-t-on d’un chasseur qui sait faire de l’élevage ou d’un éleveur qui sait faire de la conquête ? En fait tout est une question de curseur entre la conquête et l’élevage. C’est à vous de bien avoir identifié votre besoin et vos priorités. Cela doit se traduire concrètement dans les objectifs de votre future recrue. Il faut donc se préparer pour les entretiens à poser les bonnes questions (# 5 trucs) qui permettront d’aiguiser votre jugement. Si vous cherchez un « vrai chasseur » vous le reconnaitrez certainement à sa facilité à répondre à des questions dans le registre suivant :

1. Le nombre d’ouvertures de comptes, de nouveaux clients conquis par période
2. Le chiffre d’affaires ou volumes et/ou marges réalisés lors de ses expériences
3. Le nombre de rendez-vous réalisés ou de nouveaux contacts établis par mois
4. Le ratio de conversion entre les propositions faites et les commandes signées
5. Le pourcentage d’atteinte de ses objectifs dans telle ou telle expérience (ces éléments figurent souvent sur son CV d’ailleurs).

Des réponses précises à ce type de questions révèlent un commercial plutôt chasseur. Des réponses plus vagues peuvent vous faire craindre – à juste titre – que la conquête n’est pas la qualité première ni la motivation de la personne que vous avez en face de vous bien qu’il/elle ait certainement d’autres talents. Deux points supplémentaires peuvent faire penser au recruteur qu’il est en présence d’un candidat chasseur :

1. S’il/elle cherche à savoir quels sont les points clés qui différencient votre offre de la concurrence. Il/elle cherche déjà l’argumentaire à utiliser s’il rejoint votre entreprise
2. S’il/elle questionne sur les objectifs qui lui seront fixés(Il/elle essaie déjà d’évaluer s’ils sont atteignables voire « dépassables »)…

Ces deux questions peuvent parfois mettre mal à l’aise les recruteurs non aguerris aux recrutement de commerciaux. C’est pourtant bon signe ! Les personnes qui les posent évaluent leurs chances de réussite avant d’entrer dans la bataille car elles sont prêtes à livrer bataille… par tempérament.   [1] Note réservée mes lectrices : Même si elles sont profondément agacées, mes lectrices se douteront que les termes employés au masculin s’entendent aussi au féminin. Je les remercie de leur compréhension. J’ai reculé devant l’idée de décliner à chaque occurrence un chasseur/chasseuse – éleveur/éleveuse – développeur/développeuse.