D’ailleurs qu’évoque-t-on quand on parle de talent dans le métier commercial ?

Face à la multitude des fonctions commerciales BtoB qui existent sur le marché, il est complexe de répondre à cette question.

Il est néanmoins important d’y répondre car cette demande est ainsi formulée par nos clients. Il existe de nombreuses personnes de talents pour peu que leurs talents puissent s’exercer dans le bon contexte pour qu’elles y trouvent leur motivation.

Je ne crois pas que la réussite passée présage automatiquement de la réussite future;

cela pour des raisons de contexte et de motivation. Ainsi certaines commerciales* sont plus attirées par la vente de produits que de services, par des cycles courts que des cycles longs, par une clientèle de Grands Comptes que de PMEs, par de la vente directe plutôt que de la vente indirecte. Si on ne factorise que ces quelques critères, sans même avoir considéré le secteur d’activité, les profils commerciaux expérimentés sont multiples. Essayer de faire vendre une offre de service en cycle long à une personne en réussite depuis de nombreuses années sur de la vente de produits en cycle court, comporte des risques même si elle venait du même secteur que celui de votre entreprise. Si elle n’y réussissait pas, serait-elle soudain devenue incompétente ? Bien sur que non. Elle serait simplement passée à un contexte qui lui convient moins bien, qui rend difficile l’atteinte de résultats et entame sa motivation. Le cercle vertueux de la réussite serait rompu.

Je ne souscris pas non plus à l’idée selon laquelle un « bon commercial ou une bonne commerciale peut tout vendre ».

Je dirais plutôt « qu’une personne motivée par l’offre, par l’enjeu, par le secteur (…) peut tout vendre ».

Recruter des commerciaux consiste à évaluer des « préférences » et à comprendre les stratégies conscientes ou inconscientes mises en œuvre pour réussir.

C’est seulement après cette analyse mise en regard d’un profil de poste et d’un style d’entreprise que nous pouvons proposer à nos clients et aux candidats de se rencontrer.   Suivez-nous sur Facebook : www.facebook.com/Aptifind/ A très vite. Capital’humainement vôtre. *: je rappelle que dans mes articles, le féminin l’emporte désormais sur le masculin. Lire pour comprendre : http://www.aptifind.com/a-partir-daujourdhui-feminise/